eBook on tiivistetty vastaus kysymykseen, jota yleisösi jo kysyy. Se ei ole blogipostaus, blogipostaus antaa yleiskuvan. Se ei ole kurssi, kurssi opettaa prosessin ajan yli. eBook antaa lukijalle tiedon, jonka hän tarvitsee tietyn ongelman ratkaisemiseen siinä ajassa, jossa hän ehtii lukea sen yhden lauantaiaamun aikana. Juuri siihen formaatti sopii erinomaisesti.
Talous on houkutteleva. Kirjoita kerran. Myy käytännössä rajatta. Ei varastoa, ei toimitusta, ei tuotantokulua per kappale. Ainoa kustannus on kirjoittamiseen käytetty aika ja alusta tai setup, jonka kautta myyt. Useimmat markkinapaikat ottavat siitä 10 % jokaisesta tilauksesta. Suora tuotesivu ottaa nolla.
Mikä tekee eBookista oikeasti ostamisen arvoisen
Se kysymys, jota ostaja käytännössä kysyy heti tuotesivulle saavuttuaan, on: voinko saada tämän tiedon ilmaiseksi muualta? Vastaus on lähes aina kyllä, jonkin version siitä. Kysymys, joka oikeasti ratkaisee oston, on toinen: onko juuri tämä versio maksamisen arvoinen?
Maksullisesta versiosta tekee ostamisen arvoisen kolme asiaa:
- Se on tarkka. Opas "tuottavuudesta" kilpailee kaikkea vastaan. Opas siitä "miten suljet työläppärin klo 18, kun teet etätöitä kotona taaperon kanssa" osuu lukijaan, joka tunnistaa itsensä jo pelkästä otsikosta.
- Se on järjestetty. Ilmainen tieto on hajallaan YouTubessa, Redditissä ja blogeissa. Maksullinen opas kokoaa ja järjestää sen. Juuri tuo järjestys on itse tuote.
- Se tulee ihmiseltä, jolla on osoitettua kokemusta. Ostaja ei maksa vain sanoista. Hän maksaa siitä, että kirjoittaja on oikeasti elänyt ongelman ja ratkaissut sen.
Ne eBookit, jotka eivät myy, ovat yleensä liian laajoja, liian pitkiä ja kirjoitettu kuin sivumäärällä yritettäisiin perustella hintaa. Tarkkaan rajattu 40-sivuinen opas yhdestä ongelmasta myy lähes aina paremmin kuin 200-sivuinen yleiskatsaus samasta aiheesta.
eBookin hinnoittelu
Impulssioston kynnys digituotteessa tuntemattomalta myyjältä on yleensä noin €9. Sen alle ihmiset ostavat lähes ilman harkintaa. €19 yläpuolella tarvitaan enemmän sosiaalista todistetta, tarkkuutta ja luottamusta. Väli, noin €12-€17, on useimmille ensimmäisille eBookeille oikea hintataso, ellei ole selvää syytä mennä toiseen suuntaan.
Poikkeus: jos sinulla on jo vakiintunut yleisö, joka luottaa sinuun, ja aihe on tarpeeksi tarkka, myös €24-€39 on täysin saavutettavissa. Marcus, saksalainen ruoanlaiton opettaja, myi eBookin kroatialaisista fermentointitekniikoista hintaan €28 noin 3,000 newsletter-tilaajan yleisölle. Aihe oli tarkka, hänen asiantuntijuutensa selvä ja ostajakunta oli nähnyt jo kaksi vuotta ilmaista sisältöä. Ensimmäinen viikko toi €840. Gumroadin 10 % alustakulu olisi vienyt siitä €84. Suoralla sivulla summa jäi kokonaan hänelle. Sama logiikka näkyy hinnoittelupsykologiassa: korkeampi hinta voi parantaa sopivuutta, kun asiantuntijuus on todellinen ja ongelma tarkka.
Tiedostomuoto ja toimitus
PDF on oikea formaatti lähes jokaiselle eBookille. Se säilyttää layoutin, toimii jokaisella laitteella ilman erillistä appia ja ostajat tietävät miten se avataan. EPUB on hyödyllinen vain, jos opas on pitkä ja hyvin tekstivetoinen ja odotat lukijoiden lukevan sitä Kindlessä tai reader-appissa. Useimmissa tapauksissa PDF on yksinkertaisin sekä myyjälle että ostajalle.
Tiedoston pitää lähteä automaattisesti maksun jälkeen. Ostaja maksaa, maksunvälittäjä vahvistaa maksun ja latauslinkki tulee sähköpostiin noin 30 sekunnin sisällä. Siinä on koko toimitusflow. Laajempi setup on selitetty tekstissä miten myydä digilatauksia verkossa.
Linkkiasetukset, kuten 24-48 tunnin ajan voimassa olevat latauslinkit ja 2-3 latauskerran rajaus, vähentävät tiedoston jakamista eteenpäin. Suurin osa ostajista ei koskaan huomaa rajoitusta. Pieni osa kokee sen ärsyttäväksi. Useimmille myyjille tradeoff on silti järkevä.
Tuotesivu, joka konvertoi
eBookin tuotesivu kohtaa yhden erityisen ongelman: ostaja ei voi selailla sitä ennen ostamista. Fyysisellä kirjalla on takakansi, sisällysluettelo ja muutama sivu, jotka voi lukea kaupassa. Digituotteella ei ole mitään näistä, ellei myyjä rakenna niitä näkyviin itse.
Ensimmäisen lauseen pitää olla ongelmalause, johon ostaja nyökkää. Ei "Tämä eBook käsittelee tuottavuutta etätyöntekijöille" vaan ennemmin: "Joka sunnuntai-ilta aloitat viikon hyvillä aikeilla. Keskiviikkoon mennessä olet jo hukassa. Tämä opas kertoo miksi näin käy ja miten sen saa pysähtymään."
Tuotesivulle lisätty sisällysluettelo toimii previewna. Se näyttää laajuuden, vakuuttaa ostajan siitä että aihe todella käsitellään kunnolla ja antaa hänelle jotain konkreettista, mihin tarttua sanoessaan "tämä on juuri sitä mitä tarvitsen".
"47 sivua, PDF-formaatti, instant download." Ostajat haluavat tietää tämän. Selittämättömät yllätykset, kuten 8-sivuinen eBook tai Google Docs -linkkinä toimitettu opas, syövät luottamusta. Ole täysin suora.
Ensimmäisen persoonan konteksti rakentaa luottamusta tehokkaasti. "Yritin kolme vuotta korjata unirytmini yövuorotyön keskellä. Tämä on se mikä oikeasti auttoi." Yksi tällainen lause kertoo, että tieto tulee eletystä kokemuksesta eikä muiden artikkeleiden yhteenvedosta.
Mistä eBook-ostajat tulevat
Lämmin yleisö konvertoi huomattavasti paremmin kuin kylmä. Yleisö, joka jo seuraa sinua, luottaa työhösi ja tunnistaa äänesi, ostaa eBookin usein ensimmäisten 48 tunnin aikana. Kylmä yleisö konvertoi selvästi hitaammin.
Jos pohdit markkinapaikan ja suoran toimituksen välillä, provisiottoman myynnin opas on paras rinnakkaisluku, koska itse tiedostoformaatti ei ole vaikea osa. Vaikea osa on päättää, ansaitseeko alusta enää oman siivunsa.
Myyjille, joilla ei vielä ole yleisöä:
- Yhteisöt: foorumit, subredditit, Facebook-ryhmät ja Discord-serverit, joissa juuri siitä ongelmasta keskustellaan aktiivisesti. Jaa opas resurssina silloin kun aihe nousee esiin, älä pelkkänä promotiona.
- Sisältö, joka osoittaa asiantuntijuuden: yksi hyvin kirjoitettu artikkeli tai ketju, joka tuo hakuliikennettä ja linkittää eBookiin syvempänä resurssina.
- Suora outreach ihmisille, jotka ovat kuvanneet julkisesti juuri sitä ongelmaa jonka ratkaiset.
Vera, sairaanhoitaja Vilnasta, kirjoitti 52-sivuisen oppaan yövuorotyön aiheuttaman uniongelman hallintaan, jotain jonka kanssa hän oli elänyt itse kahdeksan vuotta. Hän jakoi oppaan linkin kolmeen terveydenhuollon työntekijöiden Facebook-ryhmään. Ensimmäisellä viikolla 22 myyntiä, ei senttiäkään mainontaan. Yleisöllä oli ongelma jo valmiiksi. Hänellä oli siihen ratkaisu.
Launch-suunnitelmasi
- Kirjoita opas. 30-60 tarkasti rajattua sivua yhdestä ongelmasta. PDF-formaatti. Älä odota täydellisyyttä.
- Luo tuotesivu, jossa on ongelmasta alkava kuvaus, sisällysluettelo, yksi lause taustastasi, formaatti, pituus ja selkeä hinta.
- Aseta tiedostotoimitus valmiiksi. Ostaja maksaa → automaattinen sähköposti latauslinkillä → valmis.
- Jaa opas 3-5 yhteisössä, joissa juuri sitä ongelmaa käsitellään aktiivisesti. Tee tämä ennen kaikkea muuta markkinointia.
- Jos sinulla on sähköpostilista tai someyleisö, kerro siitä siellä ensin. Lämpimin yleisösi pitäisi kuulla tuotteesta ensimmäisenä.