Przychodzi moment, w którym przyjmowanie zamówień przez DM-y na Instagramie przestaje być zwinne, a zaczyna być kosztowne. Nie kosztowne w pieniądzach. Kosztowne w czasie, w utraconych sprzedażach i w tym powolnym administracyjnym oporze, który pożera godziny, które miałeś poświęcić na tworzenie.
Większość sprzedawców dochodzi do tego punktu gdzieś między 30. a 80. zamówieniem. Wcześniej DM-y wydają się osobiste i możliwe do ogarnięcia. Później zaczynają wyglądać jak druga praca, na którą nigdy się nie pisałeś.
Problemem nie jest sam wolumen. Problem polega na tym, że DM-y zostały stworzone do rozmów, a nie do handlu. W pewnym momencie przestajesz prowadzić rozmowy, a zaczynasz zarządzać chaotycznym procesem sprzedaży opartym na screenach i arkuszach, który psuje się dokładnie w tych samych miejscach u każdego, kto prowadzi go wystarczająco długo.
Ile to naprawdę Cię kosztuje
Obsługiwanie zamówień przez DM-y nie jest po prostu wolne. Tworzy konkretne, powtarzalne problemy, które pogarszają się z każdym kolejnym zamówieniem.
| Sytuacja | Co naprawdę jest nie tak | Naprawa |
|---|---|---|
| Ktoś pisze w DM „ile to kosztuje?”, odpowiadasz, a on już nie odpisuje | Rozmowy w DM-ach nie mają pilności ani jasnego następnego kroku. Bardzo szybko stygną. | Najpierw wyślij link do strony. Niech strona zajmie się ceną, zdjęciami i checkoutem. Nie musisz podtrzymywać rozmowy. |
| Potwierdziłeś zamówienie, ale ta osoba jeszcze nie zapłaciła | W procesie opartym o DM nie ma bramki płatności. Ufność wobec obcej osoby ma zrobić resztę. | Nigdy nie potwierdzaj przed płatnością. Strona checkoutu wymusza to naturalnie, bez płatności nie ma zamówienia. |
| Kupujący mówi, że nigdy nie dostał zamówienia, a Ty nie masz jasnego śladu | W wątku DM nie ma porządnego śladu audytowego. Rozmowy są archiwizowane, usuwane albo źle odczytywane. | Każde zamówienie powinno mieć potwierdzenie płatności, a nie screen rozmowy. |
| Wątki DM się mnożą i tracisz kontrolę nad tym, co zostało spakowane, opłacone albo wysłane | Zarządzanie zamówieniami przez DM-y wymaga ręcznego śledzenia każdego etapu. Taki system nie przeżywa więcej niż 20 zamówień miesięcznie. | Oddziel rozmowę od transakcji. DM-y do pytań, strona produktu do zakupu. |
| Kupujący mówi, że produkt nie był tym, czego się spodziewał | Nie było opisu produktu ani zdjęć, na które zgodził się przed płatnością. Wszystko było zapisane Twoimi słowami w czacie. | Strona produktu tworzy domyślne porozumienie. Zdjęcia, opis i cena, wszystko zobaczyli przed kliknięciem kup. |
Dlaczego sprzedawcy zostają w DM-ach dłużej, niż powinni
Powód, dla którego większość sprzedawców nie przechodzi na stronę produktu, nie ma nic wspólnego z lenistwem. DM-y dają poczucie relacji, a link do checkoutu wydaje się ścianą.
Pia sprzedaje ceramiczne doniczki w Berlinie. Przez dwa lata przyjmowała zamówienia przez DM-y, bo wydawało się to bardziej osobiste, kupujący rozmawiali z nią, a nie ze stroną. To odczucie jest prawdziwe. Problem polega na tym, że nie da się tego skalować i u każdego zaczyna psuć się dokładnie w ten sam sposób, kiedy rośnie wolumen.
Kupującym nie przeszkadza strona produktu. Przeszkadza im strona zimna i myląca. Strona z dobrymi zdjęciami, jasną ceną i uczciwym opisem nie jest bezosobowa. Jest po prostu skuteczna.
Drugim powodem jest bezwładność. Gdy obsłużyłeś już 60 zamówień przez DM-y, zmiana wydaje się ryzykowna. Co, jeśli ludzie przestaną kupować? W praktyce współczynnik konwersji nie spada. Ludzie wystarczająco zaangażowani, żeby napisać DM, są wystarczająco zaangażowani, żeby kliknąć link.
Przejście
Nie musisz niczego ogłaszać publicznie. To przejście jest po prostu zmianą w tym, jak odpowiadasz na kolejny DM.
Najpierw przygotuj miejsce docelowe. Strona produktu z dobrymi zdjęciami, uczciwym opisem, jasną ceną, informacją o dostawie i przyciskiem checkoutu. Jedna strona wystarczy. Nie czekaj, aż będzie idealna, bo nigdy nie będzie wydawać się idealna. Wystarczająco dobra jest wystarczająco dobra, żeby ruszyć. Jest osobny przewodnik o tym, co sprawia, że pojedyncza strona produktu naprawdę konwertuje, warto go przeczytać, zanim napiszesz opis.
Link w bio na Instagramie powinien prowadzić bezpośrednio do strony produktu. Nie do ogólnej strony, nie do Linktree z pięcioma opcjami. Kupujący, którzy widzą Twój post i od razu odwiedzają profil, powinni mieć checkout w odległości jednego kliknięcia.
Przypnij post z komunikatem „aby zamówić, kliknij link w bio”. Krótko i konkretnie. Wyróżnienie Stories nazwane „Jak zamówić” z dwoma slajdami zamyka 90% zagubionych wiadomości zanim w ogóle się pojawią.
To nie ma być zimne przekierowanie. To ma być ciepłe przekierowanie. Sama wiadomość ma większe znaczenie niż zasada.
Co mówić, gdy ktoś pisze DM, żeby zamówić
Złe przekierowanie daje komuś sygnał, że rozmowa właśnie się skończyła. Dobre zachowuje relację i przenosi transakcję tam, gdzie naprawdę może dojść do skutku.
Ton ma tu znaczenie, bo zmieniasz nawyk, który kupujący już mają. Pisali DM, bo tak to kiedyś działało. Uczysz nowego nawyku, a nie egzekwujesz politykę.
Co nadal powinno zostać w DM-ach
Nie wszystko przenosi się na stronę. Niektóre rozmowy nadal powinny pozostać rozmowami.
- Pytania przed zakupem, „czy wysyłasz do Norwegii?”, „czy duży rozmiar naprawdę ma 30 cm?”, odpowiedz, a potem wyślij link
- Zamówienia customowe albo bespoke, które wymagają prawdziwego back-and-forth, zanim w ogóle da się podać cenę
- Wsparcie po zakupie, niezadowolony klient zasługuje na prawdziwą rozmowę, a nie formularz
Granica jest prosta: DM-y do rozmów, strona produktu do transakcji. Gdy rozdzielisz te dwie rzeczy w praktyce, cały system staje się łatwy do utrzymania i łatwy do wytłumaczenia kupującym.
Ustawienie tego zajmuje jedno popołudnie
- 3–5 zdjęć, dobrze oświetlonych, uczciwych wobec rozmiaru, materiału i koloru
- Krótki opis, co to jest, z czego jest zrobione, jakie ma wymiary i ile trwa dostawa
- Jedna wyraźnie widoczna cena
- Przycisk checkoutu podpięty do Stripe albo PayPal
- Po jednym zdaniu o dostawie i zwrotach
To cała lista. Jeśli masz te elementy, masz działającą stronę produktu. Lepszy copywriting, więcej zdjęć i opinie mogą dojść później. Celem pierwszego dnia jest po prostu mieć miejsce, do którego można wysyłać ludzi.
Joao sprzedaje ręcznie robione skórzane portfele w Porto. Ustawił stronę produktu w niedzielne popołudnie. W poniedziałek zmienił link w bio. Do środy dostał cztery zamówienia bez ani jednej rozmowy w DM. Od tamtej pory nie przyjął ani jednego zamówienia przez DM. Jego komentarz był prosty: „Latami próbowałem odzyskać godziny na robienie portfeli. Potem marnowałem ten czas, odpowiadając w kółko na te same pytania w DM-ach.”
Co mierzyć po przejściu
Daj temu dwa tygodnie, zanim wyciągniesz jakiekolwiek wnioski. W tych dwóch tygodniach śledź trzy rzeczy:
- Zamówienia przez stronę vs zamówienia przez DM. Liczba zamówień przez DM powinna szybko spaść do zera. Jeśli kupujący nadal próbują zamawiać przez DM-y, przypięty post albo link w bio nie są wystarczająco widoczne.
- Współczynnik konwersji na stronie. Jeśli 100 osób kliknęło link w bio i nikt nic nie kupił, strona wymaga pracy. Najpierw wróć do zdjęć i opisu, bo tam leży większość problemów z konwersją. Przewodnik o copy, które naprawdę konwertuje opisuje najczęstsze luki.
- Czas spędzony dziennie na administracji zamówieniami. To liczba, którą większość sprzedawców zauważa jako pierwszą. W ciągu tygodnia czas poświęcany na koordynowanie zamówień przez DM-y powinien spaść prawie do zera.
Jedna rzecz, której większość sprzedawców się nie spodziewa: kupujący zaczynają częściej polecać innym, gdy istnieje już strona. „Sprawdź jej stronę, link jest w bio” to polecenie, które da się przekazać dalej. „Napisz do niej na DM, to Ci ogarnie” już nie.
Jeśli wciąż jesteś na wczesnym etapie i zamówienia przez DM-y są tylko jednym elementem szerszego zestawu problemów początkujących, wpis o najczęstszych błędach początkujących obejmuje też kilka innych rzeczy, które warto sprawdzić.