Jossain kohtaa Instagram-DM:ssä tilausten ottaminen lakkaa olemasta ketterää ja alkaa muuttua kalliiksi. Ei välttämättä rahassa. Vaan ajassa, menetetyissä myynneissä ja siinä hitaassa hallinnollisessa kitkassa, joka syö ne tunnit jotka sinun piti käyttää itse tekemiseen.
Useimmat myyjät osuvat tähän pisteeseen jossain 30 ja 80 tilauksen välillä. Sitä ennen DM:t tuntuvat henkilökohtaisilta ja hallittavilta. Sen jälkeen ne alkavat tuntua toiselta työltä, johon et koskaan ilmoittautunut.
Ongelma ei ole volyymi. Ongelma on se, että DM:t rakennettiin keskusteluihin, eivät kaupankäyntiin. Jossain vaiheessa lopetit keskustelut ja aloit pyörittää kaoottista screenshot- ja spreadsheet-vetoista myyntiprosessia, joka hajoaa täysin samoilla tavoilla kaikilla, jotka jatkavat sitä tarpeeksi pitkään.
Mitä se oikeasti maksaa sinulle
Tilausten hoitaminen DM:ssä ei ole vain hidasta. Se synnyttää tiettyjä toistuvia ongelmia, jotka pahenevat jokaisen lisätilauksen myötä.
| Tilanne | Mikä oikeasti on pielessä | Korjaus |
|---|---|---|
| Joku lähettää DM:n: "paljonko maksaa?" vastaat, eikä hän enää koskaan palaa | DM-keskustelussa ei ole kiirettä eikä selkeää seuraavaa askelta. Se jäähtyy nopeasti. | Lähetä sivulinkki ensin. Anna sivun hoitaa hinta, kuvat ja checkout. Sinun ei tarvitse pitää keskustelua hengissä. |
| Vahvistit tilauksen, mutta ostaja ei ole vielä maksanut | DM-prosessissa ei ole maksukynnystä. Luotat siihen, että vieras ihminen hoitaa asian myöhemmin. | Älä koskaan vahvista ennen maksua. Checkout-sivu pakottaa tämän luonnostaan, ei maksua, ei tilausta. |
| Ostaja sanoo, ettei koskaan saanut tilaustaan, eikä sinulla ole kunnollista kirjautunutta tietoa | DM-ketjussa ei ole audit trailia. Keskustelut arkistoituvat, poistuvat tai tulkitaan väärin. | Jokaisella tilauksella pitää olla maksukuitti, ei screenshot keskustelusta. |
| DM-ketjut kasaantuvat ja menetät otteen siitä mikä on pakattu, maksettu tai lähetetty | DM-myynti vaatii manuaalista seurantaa jokaisessa vaiheessa. Se ei selviä yli 20 tilauksen kuukaudessa. | Erota keskustelu ja transaktio. DM:t kysymyksille, tuotesivu ostamiselle. |
| Ostaja sanoo, ettei tuote ollut sitä mitä odotti | Ei tuotekuvausta tai kuvia, joihin hän olisi sitoutunut ennen maksua. Kaikki oli vain sinun sanojasi chatissa. | Tuotesivu luo hiljaisen yhteisymmärryksen. Kuvat, kuvaus, hinta, ostaja näki kaiken ennen ostonappia. |
Miksi myyjät pysyvät DM:ssä liian pitkään
Syy ei yleensä ole laiskuus. DM:t tuntuvat suhteelta, ja checkout-linkki tuntuu seinältä.
Pia myy keraamisia kukkaruukkuja Berliinistä. Hän piti kiinni DM-tilauksista kaksi vuotta, koska se tuntui henkilökohtaisemmalta, ostajat puhuivat hänelle, eivät verkkosivulle. Tuo tunne on todellinen. Ongelma on vain siinä, ettei se skaalaudu, ja se hajoaa samoilla tavoilla kaikilla kun volyymi kasvaa.
Ostajia ei häiritse tuotesivu. Heitä häiritsee kylmä tai sekava tuotesivu. Sivu, jossa on hyvät kuvat, selkeä hinta ja rehellinen kuvaus, ei ole persoonaton. Se on vain tehokas.
Toinen syy on inertia. Kun olet prosessoinut 60 tilausta DM:ssä, muutos tuntuu riskiltä. Entä jos ihmiset lopettavat ostamisen? Käytännössä konversio ei yleensä putoa. Ihmiset, jotka ovat valmiita lähettämään DM:n, ovat riittävän vakavia klikatakseen myös linkkiä.
Siirtymä
Sinun ei tarvitse ilmoittaa siitä julkisesti. Siirtymä on vain muutos siihen, miten vastaat seuraavaan tilaus-DM:ään.
Kohde pitää olla valmis ensin. Tuotesivu, jossa on hyvät kuvat, rehellinen kuvaus, selkeä hinta, toimitustiedot ja checkout-nappi. Yksi sivu riittää. Älä odota täydellisyyttä, sitä ei tule koskaan. Riittävän hyvä on jo tarpeeksi, että voit aloittaa. Tekstissä mikä saa yhden tuotteen sivun oikeasti konvertoimaan on hyvä erittely siitä, miten kuvaus kannattaa kirjoittaa ennen julkaisua.
Instagram-biolinkin pitää johtaa suoraan tuotesivulle. Ei yleiselle verkkosivulle eikä Linktreehen, jossa on viisi vaihtoehtoa. Ostaja, joka näkee postauksen ja käy heti profiilissasi, löytää checkoutin yhden napautuksen päästä.
Pinnaa postaus, jossa lukee lyhyesti "to order, tap the link in bio". Story highlight nimellä How to order kahdella slidella poistaa 90 % hämmentyneistä DM-kysymyksistä ennen kuin ne ehtivät tulla.
Ei kylmää ohjausta pois keskustelusta. Lämmintä ohjausta. Viestin sävy ratkaisee enemmän kuin itse sääntö.
Mitä sanot, kun joku lähettää DM:n tilatakseen
Huono uudelleenohjaus kertoo ostajalle, että keskustelu on ohi. Hyvä pitää suhteen yllä ja siirtää itse transaktion paikkaan, jossa se oikeasti voi mennä loppuun.
Sävy merkitsee, koska muutat ostajien jo oppimaa tapaa toimia. He lähettivät DM:n, koska niin on tähän asti tehty. Sinä opetat uutta tapaa, et vain toimeenpane sääntöä.
Mitä asioita kannattaa yhä hoitaa DM:ssä
Kaikkea ei tarvitse siirtää sivulle. Osa keskusteluista kuuluu edelleen keskusteluiksi.
- Ennen ostoa tulevat kysymykset, kuten "toimitatko Norjaan?" tai "onko large size oikeasti 30 cm?", vastaa niihin, ja lähetä sitten linkki
- Custom- tai bespoke-pyynnöt, jotka vaativat oikeaa edestakaista keskustelua ennen kuin hintaa voi edes antaa
- Ostonjälkeinen support, tyytymätön asiakas ansaitsee oikean keskustelun, ei lomaketta
Raja on tämä: DM:t keskustelulle, tuotesivu transaktiolle. Kun erotat nämä käytännössä toisistaan, koko systeemi muuttuu paljon helpommaksi ylläpitää ja myös paljon helpommaksi selittää ostajalle.
Setup vie yhden iltapäivän
- 3-5 kuvaa, valaistus kunnossa ja koko, materiaali sekä väri näkyvät rehellisesti
- Lyhyt kuvaus, mitä tuote on, mistä se on tehty, mitat ja toimitusaika
- Yksi selkeä hinta näkyvissä
- Checkout-nappi yhdistettynä Stripeen tai PayPaliin
- Yksi lause toimituksesta ja yksi palautuksista
Tässä on koko lista. Jos nämä ovat olemassa, sinulla on toimiva tuotesivu. Parempi copy, lisää kuvia ja reviewt voivat tulla myöhemmin. Päivän yksi tavoite on vain saada käyttöön paikka, johon voit ohjata ihmisiä.
Joao myy käsintehtyjä nahkalompakoita Portosta. Hän rakensi tuotesivunsa sunnuntai-iltapäivänä. Maanantaina hän vaihtoi bio-linkin. Keskiviikkoon mennessä hän oli saanut neljä tilausta ilman yhtäkään DM-keskustelua. Sen jälkeen hän ei ole ottanut DM-tilausta enää kertaakaan. Hänen kommenttinsa oli: "Käytin vuosia siihen että säästin tunteja lompakoiden tekemiseen. Sitten poltin saman ajan vastaamalla samoihin DM-kysymyksiin yhä uudestaan."
Ensimmäinen viikko tuntuu hieman oudolta, koska olet tottunut back-and-forthiin. Tilaukset tulevat silti. Ne tulevat vain ilman keskustelua.
Mitä mitata vaihdon jälkeen
Anna muutokselle kaksi viikkoa ennen kuin vedät johtopäätöksiä. Seuraa tuona aikana kolmea asiaa:
- Tilausten määrä sivun kautta vs DM:n kautta. DM-lukeman pitäisi pudota nopeasti kohti nollaa. Jos ihmiset yrittävät edelleen tilata DM:ssä, pinned post tai bio-linkki ei näy tarpeeksi selvästi.
- Sivun konversioprosentti. Jos 100 ihmistä napauttaa bio-linkkiä eikä kukaan osta, sivu tarvitsee työtä. Palaa ensin kuviin ja kuvaukseen, juuri siellä useimmat konversio-ongelmat elävät. Teksti copy, joka oikeasti konvertoi käy yleisimmät aukot läpi.
- Päivittäinen aika, joka kuluu tilausten hallinnointiin. Tämä on se luku, jonka useimmat huomaavat ensimmäisenä. Viikon sisällä DM-tilausten koordinointiin kuluva aika pitäisi pudota lähes nollaan.
Yksi asia, jota useimmat eivät odota: ostajat alkavat suositella sinua helpommin, kun käytössä on oikea sivu. "Katso hänen sivunsa, linkki on biossa" on helppo suositus jakaa eteenpäin. "Laita hänelle DM niin hän kyllä järjestää" ei ole.
Jos olet vielä alkuvaiheessa ja DM-tilaukset ovat vain yksi osa laajempaa early-stage-säätöä, yleisimmät aloittelijan virheet käy läpi myös muita kohtia, jotka kannattaa samalla tarkistaa.